مجله فوربز(Forbes) به تازگی مصاحبه ای ، با یکی از ثروتمندترین مشاور املاک زن دنیا انجام داده که خواندن آن به همه مشاوران املاک توصیه می شود .در این مصاحبه «داتی هومن» از رمز و راز موفقیت های خود می‌گوید که چگونه با پشتکار خود توانسته است در این بیزنس حرفهایی برای گفتن داشته باشد.
در هر بیزنسی اشتباهاتی وجود دارد که انجام آنها ممکن است آـینده بیزنس شما را با چالش های جدی روبرو کند.اگر مشاور املاک هستید و تمایل دارید در امر مشاوره خرید و فروش املاک و مستغلات به بیشترین رشد شغلی دست پیدا کنید، اشتباهاتی که هرگز نباید مرتکب شوید را از زبان ثروتمندترین زن فعال در این حوزه بشنوید!
مجله فوربز (Forbes)مصاحبه‌هایی با مدیران موفق شرکت‌های برتر جهان و میلیونرهای جهانی منتشر می‌کند، این دفعه به سراغ زنی رفته که ارزش دارایی‌های وی را در سال ۲۰۱۶، ۲۶۰ میلیون دلار تخمین زده‌‌اند و سکان‌دار و مدیر یکی از بزرگترین شرکت‌های فعال در زمینه املاک و مستغلات یعنی شرکت “داگلاس الیمن” ( Douglas Elliman) است.
معاملات املاک، یک شغل خانوادگی برای او به حساب می‌آمد. او کار خود را از لانگ ایلند نیویورک به عنوان یک مشاور املاک در مریل لینچ آغاز کرد و راه خود را در حوزه املاک و مستغلات با خریداری شرکت “داگاس الیمن” به همراه شریک خود یعنی “هاوارد لربر” (Howard Lorber) به قیمت ۷۲ میلیون دلار در سال ۲۰۰۳ ادامه داد. اما حالا خانم “هرمن” یکی از کارآفرینان خودساخته و بسیار موفق حوزه املاک و مستغلات آمریکا تبدیل شده است.او نظرات جالبی در مورد «فروش» دارد که بخشی از آن در ادامه قرار داده شده است.
“بزرگترین فروشندگان هم بی نقص به دنیا نیامده اند بلکه با تلاش و پشتکار خود رشد می‌کنند. فروشندگان صرفا محصولات و سرویس هایشان را نمی فروشند، آنها خودشان را می فروشند. اگر شخصی شما را دوست نداشته باشد و به شما اعتماد نکند نمی تواند از شما چیزی بخرد. من بدون اینکه پولی در بانک داشته باشم یک وام ۷ میلیون دلاری را برای خرید شرکتم ضمانت کردم، و این فقط به خاطر باور داشتن دیگران به من بود.
یک فروشنده ی عالی می فهمد که دارد به چه کسی می فروشد. این فروشندگان نیاز های مراجعان و مشتریانشان را پیش بینی می کنند و آنچه که برای اجابت کردن آن نیاز ها لازم است را انجام می دهند. فروشنده ای باشید که اگر خودتان هم بودید از او خرید می کردید، انعطاف پذیر، خوش برخورد، و قاطع اما منصف. هم خریدار و هم فروشنده باید در مورد معامله حس خوبی را تجربه کنند. اگر یک فروش را به صورت حرفه ای و با ثبات کنترل کنید، چیزی فراتر از پول به دست می آورید و آن اعتماد، دوستی و کسب و کار آینده است.”
در طول مصاحبه مجله فوربز با خانم “هرمن” درباره مسائل مختلف به ویژه در زمینه‌های املاک و کسب و کار صحبت‌های زیادی شد. خانم “هرمن” نصیحت‌هایی برای فعالان این حوزه به ویژه شرکت‌های تازه تاسیس داشت که برگرفته از مشکلاتی شخصی او تا رسیدن به اوج بوده، او همچنین از اشتباهی که هرگز نباید در این حوزه مرتکب شد صحبت می‌کند.
مجله فوربز: قبل از این که کسب و کار شما تا این حد بزرگ شود، چه کسی شمارا باور کرد و در طی این پروسه چه چیزهایی آموختید؟
خانم “هرمن” پاسخ می‌دهد، هنگامی که جوان و بی‌تجربه بودم در زمان شروع کارم در شرکت “مریل لینچ” (Merrill Lynch) مدیری داشتم به نام “جرج رتمن” (George Rathmann)، او همیشه به توانایی‌های من باور داشت و او اولین کسی بود که پتانسیلی که در من وجود داشت را تشخیص داده بود. او همیشه این جمله را یادآور می‌شد که “در انتهای تمام سختی‌ها الماسی نهفته است.”
او هچنین از استادانی یاد کرد که استعداد او را در آن زمان کشف کرده بودند و همواره مشوق او بودند تا از تمام جنبه‌های توانایی‌هایش استفاده کند و در نهایت شریک او یعنی “هاوارد لربر” در شرکت “داگلاس الیمن” که از همه بیشتر به او ایمان داشت، حاضر به سرمایه گذاری در کسب و کار وی شد.
مجله فوربز: بزرگترین اشتباهی که افراد در زمینه املاک و مستقلات مرتکب می‌شوند چیست؟
در نظرداشته باشید که در این مسیر، ممکن است تمامی همکاران و یا افرادی که در شرکت شما فعال هستند، به استواری محکمی شما نباشند. شاید آوردن یک مثال برای درک بیشتر این موقعیت چندان خالی از لطف هم نباشد!
فرض کنید شما ماه‌ها مشغول تلاش برای موفقیت در یک معاملۀی بزرگ و مهم هستید و این معامله به هر دلیلی به هم می‌خورد، همان موقع است که خواهید دید چگونه در پیج و خم‌های این مسیر سخت در حال دست و پا زدن هستند تا از آن بیرون بیایند! در عین حال درگیری شما با یک موضوع بزرگ‌تر، اجازه نمی‌دهد تا تلاش آنها را ببینید…
نکته!
” هر تجربه‌ای، تعریفی از یک لحظه‌ی آموزنده در زندگی است. شما باید بتوانید دوباره از نو شروع کنید. اگر دچار ناامیدی شدید، حق دارید که احساس ناراحتی کنید! اما بعد از یکی دو روز باید کار و فعالیت دوباره به روال قبل برگردد.”
به یاد داشته باشید که “موفقیت آن روی دیگر سکه است”
مجله فوربز: آینده کسب و کار “املاک و مستغلات” را چگونه پیش بینی می‌کنید و نقش “تکنولوژی” را در این میان چگونه می‌بینید؟ به کسانی که تصور می‌کنند، تکنولوژی سعی در حذف جایگاه مشاور املاک را دارد چه پاسخی می‌دهید؟
“داتی هرمن” در پاسخ به این سوال می‌گوید «فناوری و اطلاعات» صرف نظر از نحوه‌ی رسیدن به آن، بسیار پراهمیت است. اما باید در نظر داشت که برای خرید و فروش ملک، تنها با مشاوری که با بازار منطقه آشنایی کامل داشته باشد می‌توان مشورت کرد.
نکته!
تکنولوژی بدون کمک به انسان و روابط انسانی هیچ کمکی به جستجو کنندگان ملک نخواهد کرد. بنابراین نقش مشاورین املاک با پیشرفت تکنولوژی پررنگتر می‌شود.
مجله فوربز: چگونه داشتن ارتباطات قویم می‌تواند روند کاری و شغلی را در این حرفه بهبود ببخشد؟
در اکثر کسب و کارها نیاز به برقراری روابط قوی احساس می‌شود اما در تجارتی مثل املاک و مستغلات، اساس اصلی پیشرفت، برقرارکردن روابط، آن هم به صورت گسترده است. خانم “هرمن” اشاره می‌کند که شناخت واقعی افراد روابط حقیقی و کسب اعتبار می‌شود. وی ادامه می‌دهد به همین خاطر است که من شناخت از نزدیک همه‌ی اعضای تیم و کارکنان شرکت را یک اصل مهم می‌دانم. این شناخت از نزدیک به ویژه در رابطه با نیروهای تازه وارد، تا به حال بازخورد مثبتی به من داده است!
نکته!
“هرمن” معتقد است که نباید روابط خود را به آژانس‌های معاملات ملکی محدود کرد و بلکه باید با سازمان‌های فعال در حوزه‌های مختلف، پیوستگی یا پل ارتباطی قوی ایجاد کرد.
او به عنوان مدیر عامل یک شرکت بزرگ، از هر خط فکری در راستای پیشرفت و کامیابی شرکت استقبال می‌کند. او در این رابطه می‌گوید زمانی که ما قصد بازکردن دفتر در یک شهر جدید با شرایط تازه‌ای را داشتیم، مجبور بودیم برای این که بهتر فعالیت کنیم و توسط مشتری‌ها شناخته شویم، مطبوعات و تجار محلی را بشناسیم و با آنها ارتباط برقرار کنیم.
نکته!
“برای آن‌که نیازهای مردم منطقه و مشتری‌ها را درک کنیم باید با آنها صحبت کنیم و مستقیما در ارتباط باشیم.”
مجله فوربز: شما یک مصیبت را در سن بسیار کم تجربه کرده‌اید ، این لحظات ناگوار چگونه شما را تحت فشار گذاشت؟
سال‌ها پیش برای خانواده من یک حادثه ناگوار رانندگی رخ داد و این تصادف ماشین منجر به فوت مادرم شد.
این تجربه باعث شد تا یاد بگیرم زندگی و فرصت‌ها می‌توانند در یک لحظه تغییر کنند. با این که این حادثه در سن بسیار کم برای من رخ داد اما من در آن زمان بزرگترین فرزند خانواده بودم و فرصتی شد تا شخصیتی مستقل و خود مختار پیدا کنم. من خیلی کارهایی را به تنهایی انجام دادم که هم‌سن‌های من هرگز انجام نمی‌دادند.
نکته!
من درعین حال باید می‌آموختم که چطور ریسک کنم و تفاوت و تناسب میان ریسک کردن و پاداش گرفتن را از یکدیگر تشخیص دهم!
مجله فوربز: چه نصیحتی برای کسی که الان در موقعیت آن روزهای شما هست، دارید؟
در طول مسیری که برای رسیدن به هدفتان سخت در حال تلاش هستید، هرگز نقش اعضای تیم و تصمیمات درست و غلطی که در طی این مسیر می‌گیرند را فراموش نکنید.
درست است که شما یک هدف مشترک دارید و همگی برای رسیدن به مقصد تلاش می‌کنید، اما همیشه نقش تعیین کننده افراد و تصمیمات درست و غلطی که در طول این مسیر می‌گیرند است که جریان این روند را صعودی یا نزولی خواهد کرد.
نکته!
“نگذار هیچ چیز سد راهت شود، همیشه در طول مسیر موانعی وجود دارد اما فرصت‌های خوبی هم در پشت این سخنی‌ها پنهان شده است.”
مجله فوربز: سه تا از بهترین راهنمایی‌های شغلی که به مشاورین املاک می‌توانید بکنید چیست؟
- به هیچ مانعی اجازه ندهید سد راهتان شود و همیشه به دنبال راه حلی برای دور زدن این موانع باشید.
- اعتماد کامل افراد را به خود جلب کنید.
- موفقیت هرگز برای کسی صبر نمی‌کند. از تلاش بی وقفه شما است که موفقیت بدست می‌آید، پس سعی کنید بهترین باشید.
- اگر در حال استخدام نیرو هستید، سعی کنید بهترین نیرو را استخدام کنید اما اگر برای این کار سرمایه کافی در دست ندارید، خودتان نیروهای تیم به ویژه تازه واردان را آموزش دهید.
